Я хочу описать прием, который я называю "Ценить преимущества", который позволит вам, когда вы находитесь в Точке Принятия Решения, мобилизовать энтузиазм для выполнения любого малопривлекательного дела "А-1'.

У меня есть пример из времен моей производственной деятельности. Я был автором плана, с помощью которого, как мне казалось, наша фирма сможет сэкономить несколько тысяч долларов в год. Я мог внести свой план на рассмотрение партнеров своей компании, которые обычно рассматривали подобные предложения.

Но на сей раз, я не спешил представить свои соображения, потому что знал, что в случае его принятия будет существенно сокращен объем работы у одного из моих коллег. Новаторское предложение было небесспорным. Его реализация была связана с определенным риском.

Партнеры так оценили мое предложение: "Мы пробовали осуществить подобное предложение девять лет назад. Но тогда ничего не получилось и вряд ли что-нибудь получится сейчас". Риск неудачи, возможное недовольство моего коллеги, пререкания помешали сразу же внести свое рационализаторское предложение.

Все же я был убежден, приняв все во внимание, что внесение моего предложения совету партнеров было для меня делом "А-1". В конце концов, я сумел себя убедить в том, что следует внести это предложение, перечислив все преимущества, которые мы могли от него получить.

Преимущества были двоякого свойства:

1) плюсы, которые можно было ожидать, как только дело "А-1" будет завершено;
2) минусы, которые закончатся, когда с "А-1" будет покончено.

Плюсы были следующими: премиальные в размере 20 процентов от экономии, достигнутой в течение первого года (удовлетворение, вызванное сознанием хорошо выполненной работы, признание со стороны партнеров, получение более интересного, приятного объема работы).

Минусы, которые были бы устранены, как только было бы завершено дело "А-1", включали: волнения, заставлявшие меня каждый вечер ломать голову, - представлять или не представлять свое предложение (такие волнения могут привести к язвенной болезни, госпитализации, огромным счетам за лечение и т.д.), попытки избегать общества своего коллеги, работу которого я ставил под угрозу своим предложением.

Как только я стал подчеркивать преимущества своего предложения, дело 'А-1" стало выглядеть столь привлекательным, что я постарался забыть о некоторых негативных его сторонах и представил свой план партнерам.