Худшее, что вы можете сделать в процессе подготовки сделки, это проявить нетерпение заключить ее, Это позволяет другому парню почуять кровь, а эго для вас смерть. Лучшее, что вы можете сделать, это вести дело с позиции силы, а самая большая сила, которую вы можете иметь, — левередж. Иметь левередж значит, иметь что-то, что хотят те, другие ребята. Или, еще лучше, в чем они нуждаются. А самое лучшее — без чего они просто жить не могут.

К сожалению, так бывает не всегда, поэтому левередж часто требует воображения и умения продавать. Иными словами, вы должны убедить другого парня, что заключение сделки в его собственных интересах.

Помнится, в 1974 году, стремясь заставить город одобрить мою сделку о покупке гостиницы "Коммодор-Хоутел" на Восточной 42-й улице, я убедил ее владельцев публично заявить, что они планируют закрыть гостиницу. После того, как они сделали это объявление, я без смущения указывал всем и каждому в городе, каким бедствием будет заколоченная гостиница для района Грэнд-Сентрал и для всего города.

Когда директора "Холидей Инн" рассматривали вопрос о вступлении со мной в партнерство в Атлантик-Сити, они были привлечены к моему участку, потому что полагали, что мое строительную продвинулось гораздо дальше, чем у любого другого потенциального партнера, В действительности дело обстояло не так, но я делал все, что мог, за исключением непосредственной работы на участке, чтобы доказать им, что мое казино было фактически закончено. Мой левередж заключался в подтверждении впечатления, которому они были уже предрасположены поверить.

Когда я купил депо в Уэст-Сайде, я назвал этот проект "Телевижн Сити" не по случайности и выбрал эго название не потому, что оно мне понравилось. Я сделал это, чтобы подчеркнуть один момент Удержать телевизионные сети в Нью-Йорке — в особенности "Эн-Би-Си" — это то, чего город хочет очень сильно. Допустить, чтобы сети ушли в Нью-Джерси, было бы психологической и экономической катастрофой.

Левередж: не проводите сделки без него.