Если вы подозреваете, что избегаете "А-1" из-за какого-то внутреннего страха, тогда в момент достижения вами Точки Принятия Решений спросите себя: "Чего я боюсь?" Составьте список различных вариантов и выберите тот страх, который в наибольшей степени вызывает у вас желание уходить от работы. После этого взгляните страху прямо в лицо. Каким образом?

Я пошел работать на "Ксерокс" именно потому, что страх встречаться с незнакомыми людьми, страх предложить товар и получить отказ был на то время сильным тормозом моего развития вообще. Я знал, что эти навыки мне очень пригодятся и выбрал "Ксерокс" именно потому, что у этой компании была одна из лучших тренинговых программ по продажам. Я изучил все, что мог, я наблюдал за работой более опытных агентов, но преодолеть страх таким образом мне не удавалось.

Я знал, что наилучшим использованием моего времени и лучшей возможностью набраться необходимого опыта, было установление контактов с максимально большим числом новых клиентов, представлявших торговые фирмы. Однако в ходе своих деловых визитов, я постоянно навещал клиентов, которые были моими старыми друзьями и могли мне предложить лишь свою приятную компанию, но ни одного выгодного заказа. Я избегал встреч с новыми клиентами, потому что они порой отказывались от встреч со мной или грубо отвечали мне.

Наконец, я подготовил годичный план продажи продукции своей фирмы. В нем была намечена программа развития контактов с новыми клиентами, но с первого же дня я понял, что мне чрезвычайно трудно воплотить свои намерения в жизнь. Я избегал встреч с новыми клиентами, так как боялся, что получу от них отказ в грубой форме. Этот страх мешал реализовать мой замечательный план.

Пытаясь найти решение своей проблемы, я решил сосредоточить свои усилия на одной цели - добиться встречи с заведующим отделом по закупкам одной влиятельной фирмы.

Я давно хотел получить заказ от этой компании. Заключение такой сделки открывало огромные возможности. Но я страшно боялся, что зав. отделом "поставит меня на место" каким-нибудь уничтожающим замечанием.