Большинство владельцев компаний тратят лучшую часть своей жизни на
создание компании. Путем бесконечных повторений они оттачивают свои
умения и навыки в мерчендайзинге, поглощениях, подборе персонала и т.д.
Все это — процесс обучения, и ошибка, совершенная в процессе,
впоследствии зачастую становится залогом профессионализма и успеха.
Собственники-управляющие, напротив, продают свое дело только однажды —
и нередко в эмоционально тягостной обстановке, под давлением со всех
сторон. Нередко это давление оказывают в основном брокеры, комиссионные
которых зависят от доведения сделки по продаже до конца, независимо от
ее последствий как для покупателя, так и для продавца. Тот факт, что
решение важно для владельца и с финансовой, и с личной точки зрения,
значительно увеличивает подверженность ошибкам во время сделки. И эти
ошибки, допущенные в процессе продажи («что случается только один раз в
жизни») компании, очень часто оказываются непоправимыми.
Цена — очень важный, но не всегда решающий аспект продажи. Вы и
ваша семья владеете уникальным, единственным в своем роде предприятием,
и любой покупатель признает это. Это также вид коммерческой
деятельности, который с годами будет становиться все более прибыльным.
Поэтому если вы решите не продавать сейчас, то со временем ваши шансы
больше заработать на этом увеличатся. Осознав это, можно не спешить с
продажей и выбрать покупателя, который вам нравится. Если же вы
все-таки решили продавать, то, как мне кажется, Berkshire Hathaway
является подходящим вариантом, предлагая ряд преимуществ, которых нет у
большинства других покупателей. Этих покупателей можно отнести к
следующим категориям.
— Компания находится в другом регионе, но работает в вашей или
аналогичной сфере деятельности. У такого покупателя, независимо от
данных обещаний, обязательно найдутся управленцы, которые уверены, что
знают, как на самом деле надо руководить вашей компанией, и рано или
поздно захотят оказать посильную практическую «помощь» в этом. Если
компания-приобретатель крупнее, то у нее, как правило, в распоряжении
находится целый взвод управленцев, завербованных за годы работы,
которых заманили, в том числе и обещаниями, что их назначат руководить
приобретенными компаниями. У них свой взгляд на вещи, и, даже если вы
добиваетесь несомненно лучших финансовых результатов, в какой-то момент
человеческая природа возьмет свое, заставив их поверить, что их методы
работы гораздо эффективнее. Скорее
всего, у вас есть друзья или знакомые, которые имели опыт продажи фирмы
крупным компаниям, и я подозреваю, что на их опыте подтверждается
склонность контролирующей компании брать бразды правления дочерними
компаниями в свои руки, особенно если знакома специфика отрасли или, по
крайней мере, кажется знакомой. — Финансовый комбинатор, всегда
оперирующий большими суммами заемных средств. В его планах —
перепродажа публичной либо другой компании в благоприятный момент.
Очень часто самое большое, что он удосужится сделать, — сменить методы
бухгалтерского учета компании только для того, чтобы показатели
прибыльности были представлены в наиболее выгодном свете, прежде чем
ему удастся благополучно избавиться от нее. Подобные сделки становятся
все более частым явлением из-за подъема фондового рынка и огромных
финансовых ресурсов, доступных для таких сделок. Если все, что хотят
владельцы (а таковых большинство), это обменять акции на деньги, а
участь компании для них не имеет значения, такой тип покупателей вполне
пригоден. Но если для владельцев компания представляет собой плод
творческой работы целой жизни и является неотъемлемой частью их
личности и смыслом жизни, то лучше поискать других покупателей.
Berkshire в этом смысле — не совсем типичный «покупатель». Мы покупаем
предприятие с намерением оставить его, и в головной организации у нас
нет (в том нет и нужды) ответственных
за управление поглощенными компаниями. Все компании, которыми мы
владеем, имеют очень высокую степень автономности. В большинстве
случаев руководство крупных предприятий, находившихся в нашей
собственности в течение многих лет, не бывало в Омахе и даже не
встречалось друг с другом. После того как мы покупаем фирму, за
продавцами сохраняется право руководить ею — скорее мы
приспосабливаемся к их методам, чем наоборот. И у нас нет никого
(подобно, например, семьям, недавно нанявшим специалистов со степенью
МВА и т.д.), кому мы обещали бы в перспективе руководство фирмой,
которую выкупили у собственников-управляющих. И не будет.
Вы знаете о некоторых наших прошлых приобретениях. Я прилагаю
список всех, у кого мы когда-либо покупали компанию, и вы можете
осведомиться у них, насколько сказанное мной совпадает с
действительностью. Особенно поинтересуйтесь у тех немногих, чью
деятельность
нельзя было назвать успешной, чтобы понять, как мы вели себя в
неблагоприятных условиях.
Любой покупатель скажет вам, что он нуждается в вас лично, и если он
действительно деловой человек, то он, весьма вероятно, действительно
нуждается в вас. Однако у очень многих покупателей по причинам, о
которых уже говорилось выше, слова расходятся с делом. Мы же будем
поступать так, как и обещали, не только чтобы сдержать обещание, но и
из практических соображений — для достижения наилучших результатов
деятельности.
Именно этим практическим соображением объясняется, почему мы
хотели бы, чтобы члены семьи, осуществляющие управление компанией,
сохранили долю в ней в размере 20%. Нам нужно 80%, чтобы
консолидировать прибыль в целях налогообложения, — немаловажный для нас
шаг. Нам важно, чтобы собственники, одновременно руководящие компанией,
оставались ими. Объясняется это просто — мы не спешим с покупкой, если
не уверены, что ключевые члены существующего правления не будут нашими
партнерами. Поскольку договоры о найме не могут долго гарантировать
заинтересованность в успешности деятельности, мы будет полагаться на
слова.
Моя сфера деятельности — размещение капитала, отбор и
вознаграждение главных лиц компании, в компетенции которых уже все
остальные кадровые решения, стратегии хозяйственной деятельности и т.д.
Ряд руководящих сотрудников Berkshire обсуждают со мной некоторые из
своих решений, другие же не делают этого. Это зависит от них лично и в
какой-то мере от сложившихся между нами отношений. Если вы решаете,
иметь ли дело с Berkshire, имейте в виду, что мы платим деньгами и что
ваша компания ни в коем случае не будет использоваться Berkshire как
дополнительное обеспечение для ссуды. Мы не привлекаем брокеров.
Кроме того, никогда не случится, что после объявления о сделке
покупатель пойдет на попятную или начнет предлагать внести различные
поправки в договор (с извинениями, конечно, и с объяснением, что
винить-то следует банки, адвокатов, совет директоров и т.д.). И
наконец, вы будете точно знать, с кем имеете дело. Не произойдет и
такого, что переговоры о сделке вел один руководящий сотрудник, а
несколько лет спустя должность займет совсем другой. Или что президент
компании с печалью в голосе скажет вам, что та или иная перестановка
произошла
по требованию совета директоров (возможно, что по их же требованию
произойдет продажа вашей компании для финансирования каких-то новых
проектов контролирующей компании).
Было бы честно сказать, что, продав свое дело, богаче, чем
сейчас, вы не станете. Имея в собственности компанию, вы уже грамотно
инвестируете капитал и обеспечиваете себя. Продажа изменит структуру
вашего состояния, но его сумму она не изменит. Продавая, вы обмениваете
100%-ное владение ценными активами, в которых вы разбираетесь, на
другие ценные активы — деньги, последние, скорее всего, будут вложены
небольшими долями в акции предприятий, в которых вы понимаете меньше.
Зачастую всегда есть разумное обоснование для продажи, однако если
сделка честная, то обоснование это явно не в том, чтобы сделать
продавца состоятельнее.
Я не буду утомлять вас, поэтому если у вас есть хоть какая-то
заинтересованность в продаже, то всегда рад вашему звонку. Для
Berkshire будет честью владеть вместе с руководящими членами вашей
семьи компанией ____. Что касается финансовой стороны вопроса, то,
уверяю
вас, мы все устроим наилучшим образом. Я уверен, что вы с удовольствием
будете управлять компанией в течение следующих 20 лет, как уже имели
удовольствие управлять ею в предыдущие 20 лет.
Искренне Ваш,
Уоррен Е. Баффетт
Наши поглощения развиваются согласно направлениям, заданным
руководителями, которые продали нам компании. В других компаниях
руководящий состав вполне может посвятить себя изысканию возможностей
поглощения совместно с инвестиционными банкирами через процедуру
аукциона, что уже стало обычной практикой. Надо сказать, что для этого
банкиры готовят «бухгалтерскую книгу», которая напоминает мне комиксы о
супермене времен моей молодости. По версии Уолл-стрит, в недавнем
времени тихая и скромная компания после действий инвестиционного
банкира способна опередить одним прыжком конкурентов и получить
прибыль, которая увеличивается со скоростью выстрела. Взбудораженные и
потрясенные приведенными в книге показателями впечатляющей мощи
выставленной на продажу компании, жадные до поглощений генеральные
директора (которые в душе все — Лоис Лэйнс, несмотря на крутой внешний
вид) падают в обморок от переполняющих их эмоций.
Что особенно забавно в этих бухгалтерских книгах, так это
точность, с которой прибыль планируется на много лет вперед. Если вы
спросите банкира о доходах, которые его фирма получит в следующем
месяце, то он мгновенно примет защитную позу и начнет говорить, что
коммерческая деятельность и рынок вещи — весьма непредсказуемые, чтобы
делать какие-то прогнозы.
Вот история, которую не могу не рассказать в связи с этим. В
1985 г. крупный инвестиционный банкирский дом взялся продавать компанию
Scott Fetzer, размещая ее акции везде, где только возможно, но без
особого успеха. Прочитав их предложение, я написал Ральфу Шею,
бессменному генеральному директору Scott Fetzer, проявляя интерес к
покупке компании. Я никогда прежде не встречал Ральфа, но уже на
следующей неделе мы заключили с ним сделку. К сожалению, сумма
комиссионных согласно письму о договоренности между Scott Fetzer и
банком составляла 2,5 млн. долл. после продажи, даже если банк не имел
никакого отношения к нахождению покупателя. Предполагаю, что глава
банка почувствовал, что все-таки следует каким-то образом отработать
свое вознаграждение, поэтому он соблаговолил предложить нам копию
бухгалтерской книги компании Scott Fetzer, которую подготовила его
фирма. Со своей обычной тактичностью Чарли ответил на это: «Я лучше
заплачу 2,5 млн. долл., только чтобы
не читать это».
В Berkshire наша тщательно разработанная стратегия поглощений
состоит в том, чтобы просто ждать телефонного звонка. К счастью, звонок
раздается обычно потому, что руководитель, который уже участвовал в
продаже нам компании, рекомендовал нас своему другу.
|